Czynników odpowiedzialnych za sukces lub porażkę jest bardzo wiele. Zagłębiając się szczegółowo w poszczególne elementy prowadzenia naszego biznesu odkryjemy, że prawie każda sprawa jest w jakimś stopniu odpowiedzialna za los naszej firmy. Sprawa staje się dość skomplikowana bo jest tego naprawdę wiele. Dlatego w tym artykule opisaliśmy trzy główne zbiory czynników istotnych za rozwój. Wg uznanych marketerów sukces firmy zależny jest w następujących proporcjach od trzech podstawowych elementów.
Przyjrzyjmy się im bliżej.
Pomysł na siebie, pomysł na firmę pomysł na swoją ofertę to coś od czego trzeba zacząć. W którymś momencie przychodzi pomysł do głowy i chodzi za nami nie chcąc się odczepić. Dobrze kiedy z tym pomysłem spędzimy trochę czasu gdyż jego kształt na początku, ten pierwszy, jest ważny ale bardziej intuicyjny. Wymaga doszlifowania, sprawdzenia, czasem skorygowania. Pomysły są różne. Począwszy od wymyślenia czegoś nowego, zupełnie dotąd nie znanego przez rynek, a skończywszy na pomyśle na jakiś tradycyjny już biznes ale z ciekawym pomysłem na jego realizację.
Zarówno w przypadku pomysłu na coś zupełnie nowego nieznanego jak i w przypadku pomysłu na coś znanego już przez rynek musimy odpowiedzieć sobie na pytanie, czy potencjalny odbiorca mojej usługi lub produktu będzie zainteresowany tym aby skorzystać właśnie z mojej oferty. Z pomysłami zupełnie nowymi problem jest taki, że są nowe i nie wiemy jak przyjmie je rynek. Z pomysłami tradycyjnymi ten problem raczej nie istnieje gdyż orientujemy się jak działa dana branża na danym rynku. Pojawia się jednak problem wyróżnienia się spośród innych firm. Przecież będziemy musieli przejąć klientów od konkurencji. W przypadku pomysłu na firmę instalacyjną trudno mówić, że jest to pomysł nowy w rozumieniu zaproponowania nowych nie znanych dotąd usług na rynku. Jest to pomysł na biznes już sprawdzony. Biznes, w którym reguły gry zostały ustalone a konkurencja określona. Dlatego mając pomysł na własną firmę instalacyjną trzeba skupić się na czynnikach takich jak:
Wyznawcy strategii „błękitnego oceanu”, wspaniałej książki pod tym samym tytułem, do których także należę, wierni są teorii, która brzmi mniej więcej tak. Czerwony ocean to ocean krwi. Pływają w niej firmy, które konkurują ze sobą na znanym rynku. Konkurencja polega zwykle na wojnie cenowej, często na zagraniach poniżej pasa. W czerwonym oceanie nie ma możliwości rozwijania firmy, gdyż na tych oceanach królują firmy już istniejące o bardzo silnej pozycji. Przeciwwagą do czerwonego oceanu jest „błękitny ocean”. Podstawą definicji „błękitnego oceanu” jest kreowanie przez przedsiębiorstwa wolnej i niezagospodarowanej jeszcze przestrzeni rynkowej. Poszerzanie rynku, oferty w istniejącej już branży. Dzięki temu konkurencja przestaje być istotna, przedsiębiorstwa wykorzystują w pełni innowacyjność do kształtowania swojej pozycji. Istotą tej strategii jest innowacja wartości, której celem jest koncentrowanie się na wytwarzaniu nowych wartości dla klientów i własnego przedsiębiorstwa. Oznacza to że, mając pomysł na znany tradycyjny już biznes musimy stworzyć taką ofertę, taki model działania, taki sposób promocji, że istnienie konkurencji nie będzie miało już takiego znaczenia. Należy szukać pomysłu by poszerzyć branżę, znaleźć sobie wolną przestrzeń poprzez:
Odbiorca naszego pomysłu, naszej ofert, naszej firmy to kolejny czynnik o bardzo dużej wadze bo aż 40% udziału w odpowiedzialności za sukces. To tyle samo co sam pomysł. Oznacza to, że mając nawet świetny pomysł wyczerpujący wszelkie znamiona idealnego pomysłu na świetną firmę nie jest to jeszcze nawet „połową sukcesu” Równie ważny staje się odbiorca czyli po prostu nasi klienci. Co zatem możemy zrobić by zająć się tym obszarem naszej firmy? Mówiąc odbiorca musimy spojrzeć na niego pod wieloma aspektami. W pierwszej kolejności to kwestia pozyskiwania odbiorców naszych usług. I tu oczywiście w zależności od naszego pomysłu będzie to odbiorca różnoraki. Firma świadcząca usługi dla klientów indywidualnych będzie musiała stosować inne metody pozyskiwania odbiorców niż firma, dla której odbiorcą jej usług będzie inna firm np. generalny wykonawca korzystający z usług naszej firmy na zasadzie podwykonawstwa.
W jednym jak i w drugim przypadku niezastąpione są:
Zarówno pozyskując klienta indywidualnego jak i kontrahenta biznesowego koniec końców staje naprzeciwko siebie dwóch ludzi którzy potrafią się dogadać lub też nie.
Jak pozyskiwać odbiorców?
Ciągle to polecenia stanowią najważniejszy źródło pozyskiwania odbiorców. Częściej korzystamy z oferty firmy, która została nam wcześniej polecona lub przez nas zweryfikowana. To nie zmienia się od lat. Jednak zmieniła się sama forma poleceń. Otóż dziś klientem z polecenia możemy nazwać także takiego klienta, który odwiedził naszą stronę bo usłyszał od kogoś o naszej firmie. Polecenia wesprzemy poprzez uzyskane i opublikowane referencje czy też galerię zrealizowanych prac. Polecenia to także pozytywne opinie na nasz temat, które powinno dać się odnaleźć w sieci. Taka forma poleceń to nic innego jak weryfikacja firmy. Wg statystyk polskie społeczeństwo nie przoduje w dokonywaniu zakupów lub zamówień on-line jednak jesteśmy liderem wśród narodów europejskich pod kątem ilości zapytań w wyszukiwarce google dokonywanych w celu weryfikacji oferty lub informacji o firmie lub produkcie.
Krótko mówiąc sprawdzamy co można sprawdzić w internecie, a później kontaktujemy się lub kupujemy w sposób tradycyjny.
Metod pozyskiwania odbiorców jest bardzo wiele i zapewne wrócimy do tego tematu przy okazji innego artykułu. Pozyskanie odbiorcy to dopiero pierwszy krok, który przychodzi czasem łatwiej czasem trudniej ale przychodzi. W drugim kroku powstaje kwestia właściwej obsługi, przetworzenia odpowiedniej ilości usług i procesów w firmie. Wszak wraz ze wzrostem naszej aktywności w obszarze pozyskiwania klientów powstaje coraz większy ruch związany z zainteresowaniem naszymi usługami.
W zasadzie w tym miejscu powstaje pierwszy moment decydujący czy nasza firma będzie wstanie rozwinąć się i obsłużyć większą ilość klientów, większą ilość kontraktów, zleceń. Często poprzez nieświadomość konieczności rozwijania się w obszarze poprawiania wewnętrznych procesów, firmy stoją w miejscu gdyż z jednej strony np: boją się zatrudniać kolejnych pracowników z drugiej nie są wstanie odpowiedzieć na coraz większe zainteresowanie swoimi usługami. Muszą odmawiać klientom, lub w gorszej opcji przeciągać terminy obiecanych prac przez co zaczynają tracić dobrą opinię i szanse na kolejne polecenia. Sfera odbiorców to także obsługa posprzedażowa, świadczenia gwarancyjne i znów innowacja wartości klienta, czyli co klient zyska, korzystając z usługi mojej firmy w porównaniu do oferty mojej konkurencji.
Mając dobry pomysł i odbiorców naszego pomysłu wypełniamy 80% czynników odpowiedzialnych za sukces. To zdecydowana większość, która już bez wątpienia pozwoli nam poprowadzić firmę. Jednak poprowadzić firmę to nie to samo co odnieść sukces. Oczywiście definicja sukcesu musi być określona przez każdego z nas indywidualnie. W moim przekonaniu rozwój firmy instalacyjnej może polegać na tym, że właściciel firmy rozpoczyna działalność i świadczy usługi własnymi rękoma. Z biegiem czasu pozyskuje większą ilość klientów, pracuje na swoją marką, rozbudowuje i ulepsza wewnętrzne procesy.Podnosi swoje kwalifikacje ale te z zakresu lepszego zarządzania. Zaczyna gromadzić sprzęt, zatrudniać ludzi, którymi docelowo kieruje. Z osoby pracującej fizycznie staje się menadżerem swojej firmy, liderem odpowiedzialnym za jej funkcjonowanie. Zarabia pracą głową a nie rękoma. Oczywiście to nie jedyna wykładnia sukcesu. Przecież nie każdy ma ambicję zatrudniania pracowników. Więc jeśli masz zamiar zawsze pracować fizycznie i prowadzić firmę, możliwe że dla Ciebie sukcesem będzie poprowadzeni własnego sklepu internetowego lub salonu grzewczego. Każdy z nas ma swoją definicję sukcesu. Jednak do tego potrzebna jest kreacja.
Kreacja w rozumieniu ciągłego kreowania swojej firmy, oferty, usługi. Promowania siebie, budowania własnej marki, budowania relacji z klientami. Kreacja to także wprowadzanie lub polepszanie nowych usług, swojej oferty. To pozyskiwanie nowych kontrahentów, nowych dostawców, odbiorców. Kreacja to reagowanie na zmieniający się rynek, na pory roku, na zachowania klientów. Kreacja swojego pomysłu i firmy to także system poleceń wśród odbiorców, o którym pisałem już wcześniej. Kreacja to tryb, który wprowadza w ruch dwa duże poprzednie tryby czyli pomysł i odbiorców. Co konkretnie będzie kreowało Ciebie i Twoją firmę? To rzeczy podstawowe jak :
Kreacja to twoja aktywność i zaangażowanie przez cały czas. Kreacja to działania, które spowodują, że nie będziesz wpadał w dołki braku zleceń zimą i w górki zbyt dużej ilości pracy w sezonie budowlanym.
Każdy z nas ma swój pomysł na firmę, swoich odbiorców i swój sposób kreacji. Czasem prowadząc firmę te rzeczy wykonujemy nieświadomie przez co możemy tracić klientów, lub kreować obraz jakiego byśmy nie chcieli. Dlatego warto zapamiętać proporcje czynników odpowiedzialnych za sukces niezależnie od branży i usług jakie chcemy zaproponować naszym klientom.
Grupa Partnerska InstalExpert to wspólna integracja firm instalacyjnych i serwisowych chcących w sposób kreatywny i efektywny zarządzać swoim pomysłem, odbiorcami oraz skutecznie kreować swoją markę. Elementem wyjściowym dla firm partnerskich są indywidualne strony internetowe dające możliwość zorganizowania swojej firmy w zakresie podstaw.
Ambicją Grupy jest zintegrowanie firm w naszej branży o różnych pomysłach na swój biznes o różnych celach i definicjach sukcesu. Chcemy ułatwiać sobie sposób docierania do miejsc jakie uznaliśmy za ważne dla siebie. O naszej wizji strategii i celach przeczytasz tutaj.
Pozdrawiam Paweł Kaczmarek
Trzy wygodne poduszki
Sukces twojego biznesu
Jak zwiększyć zarobki w firmie dzięki skutecznemu ofertowaniu?