Jak zwiększyć zarobki w firmie dzięki skutecznemu ofertowaniu?

Każdy przedsiębiorca chce, aby jego firma zarabiała więcej pieniędzy. Mało który wie jednak, jak się do tego zabrać. Kluczem do sukcesu może być skuteczne pozyskiwanie klientów i bycie świadomym swoich wydatków firmowych. Dlatego dziś parę słów o ofertach handlowych i kosztorysach ofertowych – jak wykorzystać prostą dokumentację na swoją korzyść? Odpowiedź tuż poniżej.

Oferta handlowa przekona do Ciebie klienta

Oferta handlowa to dokument, który przedstawia propozycję sprzedaży usług lub towarów. Przykład? Zajmujesz się remontowaniem mieszkań. Od jednego ze swoich klientów dostałeś zapytanie o cenę i warunki tej usługi. Odsyłasz prosty dokument, w którym pojawia się cena, warunki współpracy, postanowienia, etc. – czyli składasz ofertę sprzedaży.

 

Dla wielu przedsiębiorców oferta handlowa to jedynie papierek z nadrukowaną ceną. Z takim podejściem ciężko przekonać do siebie nowych klientów. Poniżej przeczytasz o trzech zasadach skutecznego ofertowania, dzięki którym wywołasz lepsze wrażenie, niż konkurencja.

3 zasady skutecznego ofertowania

Są to kolejno:

 

1. Pamiętaj, kto jest Twoim klientem. Wciel się w marketingowca i wyobraź sobie swojego typowego klienta. W jaki sposób zwróciłbyś się do niego na ulicy? Per Ty, per Pan, językiem luźnym, a może oficjalnym? Potraktuj ofertę handlową jako taki jednostronny dialog ze swoim klientem. Postaw go w centrum uwagi i przekonaj co do korzyści, jakie osiągnie dzięki współpracy z Tobą. To podstawa marketingu, o której naprawdę warto pamiętać.

 

2. Zadbaj o atrakcyjny wygląd dokumentu. Z natury jesteśmy wzrokowcami. Klient chętniej wybierze dobrze zaprojektowaną graficznie ofertę handlową, niż taką napisaną w systemowym notatniku (nawet, jeśli ta druga będzie oferowała znacznie niższe ceny). Dodaj grafiki, użyj kolorowych czcionek, zaciekaw wizualnie czytelnika. Poza tym – schludnie wyglądający dokument sprawia wrażenie bardziej profesjonalnego.

 

3. Nie zapomnij o żadnym elemencie. Zamieść tytuł oferty, nazwę i logo Twojej firmy, opisz swoje doświadczenie zawodowe, przedstaw szczegóły realizacji, podaj szczegółowy cennik. Oferta handlowa to dokument, w którym możesz powiedzieć o sobie coś więcej, niż tylko o oferowanych przez Ciebie cenach. Pisz konkretnie, nie lej wody, stawiaj na minimalizm – ale niech Twoja oferta będzie pełna informacji. Możesz nawet dodać spis treści, żeby ułatwić klientowi poruszanie się po dokumencie.

 

Nie każdy z nas musi znać się na grafice i skutecznym zdobywaniu klientów. Jeśli czujesz, że nie jesteś w stanie stworzyć przekonującego dokumentu – pomoże Ci w tym program do tworzenia ofert. Z cyfryzacją firmom jest łatwiej.

Jak firmy tracą pieniądze przez źle wyliczone koszty?

Motywem przewodnim tego artykułu jest “jak zwiększyć zarobki w firmie…”. W rzeczywistości najłatwiejszym sposobem na to, aby zarabiać więcej, jest po prostu tracić mniej. Co możesz przez to rozumieć? Tutaj z odpowiedzią przybywa kosztorys ofertowy.

 

Jest to dokument, w którym przedstawiasz ponoszone przez Twoją firmę koszty. Sprzedajesz produkt? Oferujesz usługę? Na pewno wydajesz ze swojej kieszeni sporo pieniędzy. Warto być świadomym, jakie są to dokładnie kwoty. Kosztorys ofertowy jest niezbędny do tego, żeby napisać optymalną ofertę handlową. To dokument, który w pierwszej kolejności piszesz dla siebie, a dopiero później dla klienta.

“To tylko kilka złotych, nie będę ich uwzględniać”

Wydałeś 10 złotych na paliwo, żeby dojechać do klienta? Tak małe sumy też powinieneś wrzucać w kosztorys. Początkujący biznesmeni często ignorują tak małe koszty, aby nie wyjść w oczach klienta na zachłannego (albo nie robią tego z czystego lenistwa). Dzieje się tak zwłaszcza w przypadku, gdy usługa jest warta wiele tysięcy złotych. To jednak złe podejście i może doprowadzić do powstania poważnych dziur budżetowych.

 

Jakiś czas temu na naszym blogu SCCOT opisaliśmy praktyczny przykład, jak małe sumy potrafią przerodzić się w ogromne braki. W skrócie wyglądało to tak:

 

Firma zaczęła wyliczać koszty, jakie poniesie podczas remontu kawalerki. Cena materiałów wyniosła 19.000 złotych. Koszt robocizny: 12.000 złotych. W kosztorys wrzucono też koszty “ukryte”, takie jak paliwo, amortyzacja narzędzi czy wynajem sprzętu. Wyszło kolejne 9.000 złotych.

 

Razem z podatkami i opłatami firmowymi okazało się, że usługa musi kosztować przynajmniej 60.000 złotych, w których to mieści się 50.000 złotych kosztów. Gdyby kolokwialnie “olać” koszty ukryte (paliwo, amortyzacja) – czyli 9.000 złotych – wyszłoby na to, że przedsiębiorca zarobił na całym remoncie zaledwie… tysiąc złotych.

 

Transakcje firmowe potrafią namieszać w głowie. W teorii odpuszczasz klientowi 18% ponoszonych przez Ciebie kosztów, ale w praktyce tracisz nawet 90% zarobków. Dlatego przyłóż się do napisania dobrego kosztorysu ofertowego – dopóki tego nie zrobisz, Twoja firma nie zacznie zarabiać więcej.

Jak wykorzystać kosztorys do napisania oferty?

Dobrze przygotowany kosztorys ofertowy tak naprawdę zamyka już kwestię finansową w ofercie handlowej. Do ponoszonych kosztów dolicz kwotę, którą chciałbyś zarobić, i gotowe. Miej jednak na uwadze to, że dobry cennik, to szczegółowy cennik.

 

Zamiast podawać samą kwotę końcową (beż żadnego uzasadnienia takiej ceny), lepiej rozbij ją na mniejsze kwoty składowe. Podaj osobno cenę materiałów i robocizny, a także podziel wszystko na etapy, np. koszt malowania ścian, koszt położenia płytek, etc.

 

Są dwa główne powody, dlaczego warto tworzyć szczegółowe cenniki:

 

1. Wyglądają one bardziej profesjonalnie. Żadna fachowa firma nie rzuca przypadkowymi liczbami na lewo i prawo. “Projekt wyceniam na 5000 złotych” bez żadnych dodatkowych informacji wygląda przynajmniej niepoważnie. Wytłumacz klientowi, skąd wzięła się taka, a nie inna cena. Wyrobisz sobie wizerunek branżowego eksperta.

 

2. Znacznie łatwiej jest negocjować. Mówi się, że bez targowania nie ma handlu. Patrząc na to, że większość klientów stara się negocjować cenę końcową – jest w tym sporo prawdy. Ale raczej przyznasz sam, że znacznie łatwiej jest targować się w skali mniejszych kwot składowych, niż dużych sum końcowych.

 

Więc gdy następnym razem będziesz przygotowywał cennik – zrób to tak szczegółowo, jak tylko jesteś w stanie. A będzie łatwiej zarówno Tobie, jak i klientowi.

Zostań rynkowym liderem dzięki skutecznemu ofertowaniu

Diabeł tkwi w szczegółach – zwłaszcza, jeśli mowa o marketingu i pozyskiwaniu klientów. Możesz oferować najlepsze usługi w kraju, jednak gdy nie zwrócisz na siebie uwagi odbiorców, na niewiele Ci się to zda. Dlatego tak ważne jest tworzenie skutecznych dokumentów handlowych (i oczywiście kosztorysów).

 

W tym wszystkim pomoże Ci nasza autorska aplikacja do przygotowywania ofert.

 

Pozdrawiamy, zespół SCCOT.